今天来讲一下销售机会。首先讲一下它的理论基础以及它的具体的参数设置的方法。
销售机会是根据市场营销的相关的一些著作，包括成交的著作里面，我们抽取出来的。主要的来说，我们认为销售是一个比例的游戏，就是大家以前就经常会说销售漏斗呀，其实漏斗就是体现了一个比例关系。比如说你从以前的经验上面分析出来，假如你联系一百家客户可能约到五个，就说同意见面的有五个，那么就是占到5%的比例，就是1/20的比例，这是一个。第二个，我们认为为了加强公司的销售主管或者说管理层对公司整个销售机会的掌控。另外，我们把销售机会给具体化或者说规范化，这个时候，就需要我们把这个销售机会不是笼统的，或者说我还在跟进呀，我还在谈呀，或者说你这个项目到底有没有见到人家有没有做报价？有没有谈合同啊？价格是不是可以接受啊？签合同打印付款，有没有人来看厂。这是我们所说到的销售机会，其实是有不同的关键时间节点，所以说火凤凰ERP软件系统当中就把这些节点给设置了进来，那么我们是分为了六步。销售机会从一个接触到最后成交的六个阶段，这是我们说到主要的一个概念，那我们来看一下。
在ERP系统维护有一个销售机会，
也可以叫做六步成交法，当然这六步的名称是可以自定义的。第二个，我们刚才说到比例是说第一个阶段和第二个阶段之间的数量上面的一个比例，另外还是销售成功率的一个比例或者是一个概念，我们在ERP系统当中设置一个参数，比如说会晤第二阶段成功率是10%，如果说能够满足会晤的相关条件，那么这个项目就有10%的把握。那么这样的话再进一推进到报价了，我们的成功率就会达到25%。这个成功率有什么用处呢？我们会在系统当中根据，每个项目本身会有一个项目总金额，那再乘以这个成功率，如果是在有效期内的一个项目，那么就纳入这个成功率，那我们就会预测下个月或下下个月下个季度你手上的这些机会是否可以支撑你的金额，那么这样的话让自己也有一个非常清晰的一个把握，也可以从公司整体的层面来对公司的这个销售状况有一个提前的预测，以便去安排一些生产或者其他的准备工作，这是讲到我们的成功率。还有一个就是默认的周期，比如说我们从第一步销售机会的获取、已经到拜访这个周期会花上几天时间，各行各业都会有本身的一个规律，这个时候就可以根据自己的一个特色来进行一个设置，这是讲到我们销售机会的一个理论设置依据，我们认为是一个比例游戏。有相应的这些参数，可以给大家做一些参考，当然大家也可以去找一些销售类的书籍参考一下，这样可能更有利于大家的理解和把握。
下面我们就来看看销售机会参数的设置。刚才我们已经看到了，这里有六步，里面的名称我们可以进行一个修改，假如说第四步我们不是看厂，我们把它改为合同商定，也可以根据公司特点来进行设定，但是你这里改了之后，大家一定要注意的是这里有一个成功率是50%，那么合同商定你要符合什么条件才可以确定，这就需要我们去做第二步的参数设置，点击确定之后进入到这个机会评估字典。比如说在合同商定这里面大家注意一下分类的第一行一定要跟刚才写的是一致的，评价指标我们可以写一下：价格能取得一致。就是说价格在我们可以争取到的这个基础之上，那么我们再来新增一个条件：质量要求我们可以达到。当然可以继续增加。只有你这两者都符合了，你才能够说这个客户已经到了合同商定阶段，并有50%的这样一个可能性了，我们来看一下具体的操作。
我们找到一个客户，比如说这个淞亿，我们进入到评估的环节，
这里机会名称可以写一下我们的火凤凰软件erp20用户，下面的评价指标我们可以进行一个勾选。勾一个的时候他还不是合同商定，勾选两个之后状态就会自动的变成合同商定，ERP系统认为你已经达到了这个标准，这是讲到这个参数的设置以及它参数选取的方法。另外，我们在录这个机会的时候，还可以预测一下项目成交的周期，比如说是两个月还是三个月，我们在这里选择一个下个月，然后可以进行一个设定，到了下个月之后就应该把这个更新为本月，就是说每个时间段随着时间的推进来进行一个更新，这样的话才能说明你不断的在跟进这个客户，然后这个商机的状态也会进行一个更新。做为业务员设置完之后点击确定了，可以在这里进行一个勾选经理确认，如果说这个经理确认之后，我们也能够统一分解出来哪些是你经理已经确认过的。比如说我把本月的改为下周了，然后这里经理确认这个已经勾选去掉了，那我们就会提醒经理，这些商机有哪些状态的变化需要你再次做一个确认，这样的话就是可以形成一个相互的协助和互动的循环，希望对于很多客户朋友能够有一个实际性的帮助。如果说这个商机已经签订了合同，那么我们也可以有系统里面的文员或者是助理，把这个合同签约的时间日期确认来勾选上来，以后我们也可以做一个统计，哪些商机我们已经成交了，首次接触的时间和成交的日期这个周期有多长，后期有一个数据的分析，可以作为以后的一个参考。这是一个商机的评估。这里还有一个预计金额，就是说我们成交的金额乘以我们的比例，假如说比例是50%，成交金额是50万的，那就是25%的预计可能成交金额，这是我们讲的销售机会的相关设置。
谢谢大家！