APS项目需求分析杂谈

文章来源:APS研究
2022-04-06

一.什么是需求分析?

福特公司的创始人亨利.福特问用户: 你需要什么样的交通工具?

大家的回答都是:我想要一匹更快的马?

福特先生最终给大家提供的是汽车。

那么福特先生有没满足大家的需求呢?

         

                 

                                (图片来源于百度)

我们来分析一下福特先生的故事:

原始需求: 更快的马->为什么需要更快的马->跑得更快->为什么要跑得更快->节省时间,更快的达到目的地->更快的交通工具(背后的隐含的想法和目的) 。


从最初的说法到真正的想法和目的挖掘过程就是需求分析。

 

乔布斯创造了智能手机这个市场,可不是消费者直接告诉他的;也从来没有人告诉腾讯我们需要一个微信,没有客户告诉余承东他们需要一款挂在电线杆上的微型基站。

当你能挖掘到客户的真正需求时,我们才有机会设计制造出一款真正有价值的产品。同样每一个APS项目的成功,首先需要把握好需求分析。

 

二.何时去做需求分析?

在IT行业标准的方法论里面,一般是先进行调研,收集需求完成后再进行需求分析。但收集需求和需求分析是没有明显的界限区分的,收集需求时就需要去探究背后的目的,从某种程度上说,在收集需求的同时其实已经在做需求分析的工作。


 

三.如何识别客户的真实需求?

  1. 不仅要听客户说什么,还要看客户怎么做。

合格的顾问要能把需求用用户的故事句式讲清楚:什么样的业务场景,做什么事情,获得什么期望的收益;并通过客户的实际行为去验证,去客户生产现场看。理解客户的业务,这是必要的条件。


                                (图片来源于百度)

2. 以终为始的思维

我们小时候学习的故事:司马光砸缸 就是典型的案例。常人想着救人离开水,实际上呢也可以是水离开人,因此砸缸就是一个最优解了。

合格的顾问需要去理解深层次的需求、理解客户真正的目的是什么?需求的诞生过程来作为思考路径来思考。


                               (图片来源于百度)

3. 多问几个为什么

作为首尝APS的客户方,经常会无法准确描述需求;也有很多顾问由于缺乏业务能力和/或逻辑思维能力和或倾听的耐心,无法正确地理解客户的需求;也有可能客户一直在谈他认为的解决方案,而不是描述他的需求,这些现象都会让我们难于去找到真正的需求,对此我都会问客户几个问题:你所描述的是不是这样的问题/业务场景? 这个问题/业务场景出现的频次怎么样? 从业务的影响角度来看,你为什么提出这个需求?解决这个问题能给你带来什么帮助?



四.需求分析阶段常犯的错误

  1. 把需求分析的过程过于简化,甚至完全简化到记录。

  有的顾问,摆出一副认真的样子,对客户说:您说吧有什么需求?毫无引导、毫无讨论、毫无分析;拿了记录,不求甚解,只从IT技术角度或者本身软件的能力限制来筛选“这个可以实现,那个实现不了”,看似态度谦卑,实质是推卸责任,然后项目实施效果可想而知了。所谓顾问其实是“IT技术员、文员”,拉低了顾问这个高大上的名字。

我们在投标时的人力投入计划中,我们的需求分析阶段人力预算经常比友商多几倍,有的客户很高兴,有的客户很不理解。

2. 只想COPY现状,刻舟求剑

事实上已经存在的不见得就是合理的,即使客户这样做已经好多年了,甚至可能在行业里是领先的。APS的引入,就好比湘军开始购买西方的火器了,北洋水师买来了巨舰大炮了,还是运用原来的战法,能行吗?

每一次IT项目的导入,业务变革是前提,顾问了解APS的强大功能,完全有责任引导客户更往前看,去改变不合理的业务流程和计划业务规则(在计划领域的逻辑和参数)。这样的话,才有可能不仅仅提升了计划的过程效率,而且去提升客户整个的运营水平。

3. 需求分析输出的结果过于细节和繁琐

我们需要一个细致的需求调研分析过程,但不是需要一个繁琐的需求。过度专注于细枝末节,也会让项目“过犹不及”。顾问要时刻清晰地认识到:管理是有成本的。一个小小的业务规则落实到APS系统,背后就是大量的对应数据需要维护。因此需要双方一起进行权衡决断、去芜存菁.对于效益提升不大的,但付出成本(实施过程的成本、日后数据维护的成本等等)很高的需求,优先级可以放低直至放弃,这个过程,顾问的引导作用是无可替代的,当然对顾问的要求很高。

.

4. 经验主义,生搬硬套

过早抛出顾问自己的解决方案,以此来影响客户对需求的表达;把顾问自己经历过的案例的一些做法,当作圣旨宝典,生搬硬套。殊不知,即使是产品和工艺一模一样的两个工厂,由于精益水平不同、数据现状不同、运作水平不同、管理诉求不同、未来规划不同等等原因,它们的需求也可能存在很大的不一致。

 

 

无论PMP指导手册还是无数的失败案例告诉我们,项目最怕的就是在实施过程中经常发生变更或者大幅度变更。那么造成变更的原因到底是甲方爸爸太随意了?还是顾问老师一开始曲解了客户需求?这里提醒顾问们,首先从自己身上找原因,从项目起始阶段找原因,扪心自问:我做好了需求分析这个关键工作了吗?


  

 谌天宇,2008年起从事工厂计划10年;2010年起在企业内部导入、推广APS;目前在武汉旭湉科技专业推广APS。他是APS顾问中难得的业务、IT全面型人才,更是领域的深度思考者。

旭湉科技(原武汉微优微更名而来),坚守“让工厂计划变得简单”的使命,赋能工厂计划领域,提供工厂计划全面提升方案,业务咨询(旭:温暖的朝阳)和信息化(湉:清冽的泉水,APS为主)双轮驱动,让客户这片沃土更加生机勃勃。

 欢迎垂询:手机/微信:13472731944